Бесплатная консультация
Мы проведем бесплатную первичную консультацию, определим дальнейшие шаги для вашего бизнеса. Иногда слово, сказанное вовремя, меняет судьбы.
Имя
Телефон
Аутсорсинг маркетинга в BPW-OST
Задача масштабная: увеличить долю на российском рынке на 7%
Bpw-ost входит в тройку крупнейших производителей осей для полуприцепов
Доля компании на мировом и российском рынке комплектующих для полуприцепов — около 35%. Продукция компании — высочайшего немецкого качества, производственные процессы отлажены с той же немецкой точностью.
Задача
Увеличить долю
на российском рынке на 7%
Срок реализации: c июня 2016 г.
1. Аудит
Мы провели исследования: АВС-анализ клиентов и ассортимента,
анализ узнаваемости бренда, серию интервью с опытными
сотрудниками заказчика и некоторыми клиентами.

Это позволило нам разработать маркетинговый план, нацеленный
на достижение главной цели — рост доли рынка на 7%.

Первичные выводы
Выявили закономерности, которые можно использовать
для повышения продаж, и сузили задачу
Для этого провели исследование коммерческих показателей с помощью АВС-анализа клиентов и ассортимента.
Изучили регулярность покупок, определили категории товаров, которые покупают в комплекте.

В ходе исследования выяснили, что рынок достаточно узкий и компания хорошо знакома многим производителям полуприцепов.
В результате задача свелась к тому, чтобы увеличить долю в клиентском портфеле.
Сосредоточились на сильных сторонах клиента
Провели серию встреч с опытными сотрудниками компании и некоторыми клиентами.
Интервью строили таким образом, чтобы понять, за что компанию ценят клиенты,какую особенную экспертизу она может предложить рынку.
Познакомились с конкурентами и их активностью
Мы проанализировали маркетинговые активности других крупных производителей, выявили их слабые и сильные стороны.
В том числе, изучили сайты ближайших конкурентов и механику их работы в онлайн-среде.
2. Определили точки роста
На основании первых 3 шагов мы выявили точки роста компании.
Например, составили комплекты для поставки типовых полуприцепов — такие продажи хорошо ложились на возможности компании, которая недавно приобрела несколько заводов по производству всех необходимых комплектующих.

Мы считаем, что точки роста важно искать для каждой целевой аудитории.
Поэтому работали и в этом направлении.

Определили 4 важные группы целевых клиентов:
  1. Конечные пользователи (логистические компании и перевозчики)
  2. Заводы, производители полуприцепов
  3. Сервисные центры (СТО)
  4. Дистрибьюторы
Для каждой целевой аудитории была разработана стратегия коммуникаций.

Так, для конечных пользователей решили работать над доверием к бренду, демонстрировать надежность продукции, принципов работы компании. Это будет стимулировать спрос со стороны конечных пользователей и косвенно повышать продажи.

Для заводов-производителей был предложен дополнительный сервис, а для СТО и дистрибьюторов — обучение и программы лояльности.

Таким образом, к концу аудита уже началась реализация найденных возможностей и продажи стали расти, но многое еще предстояло сделать.
3. Планирование
Маркетинговый план – основа успеха

На основании проведенных исследований
специалисты R&D разработали маркетинговый план.

В частности, мы предложили:
- разработку нового сайта,
- участие в выставках,
- PR-продвижение,
- внедрение CRM-системы,
- другие онлайн- и офлайн-активности.
3. Реализация
Аутсорсинг – но всё под контролем

Большая часть работ по реализации плана происходила для заказчика на аутсорсинге и выполнялась сотрудниками R&D. При этом директору по маркетингу вся информация о результатах и статусе реализации проекта была доступна в режиме онлайн.

В процессе работы мы задействовали более 10 различных инструментов маркетинга. Некоторые задачи, например, внедрение CRM, было решено производить собственными службами заказчика.
Итоги

Рост продаж и перспективы развития


В результате нашей работы в компании реализован весь комплекс маркетинговых мероприятий. Работа выстроена, взаимодействие отлажено.


Каждый инструмент реализуется осмысленно в соответствии с маркетинговым планом, нет лишних затрат на неэффективную рекламу.


Это позволяет компании развиваться и достигать намеченных целей.


Конкретика
Расширились
Запущены новые продукты и сервисы
На 3.6%
увеличилась доля рынка и продолжает расти
Штат
Выстроен эффективный маркетинг при отсутствии собственного штата маркетологов
Над проектом
работали
Сергей Шинин

Роман Болдырев

Ангелина Журавлева

Федор Черкасов

Тимофей Абрашнев

Алексей Писарев