Бесплатная консультация
Мы проведем бесплатную первичную консультацию, определим дальнейшие шаги для вашего бизнеса. Иногда слово, сказанное вовремя, меняет судьбы.
Имя
Телефон
Вытягиваем Винч
Провели огромное маркетинговое исследование для крупнейшего в России продавца лебедок
Винч Инжиниринг - это мультибрендовый дистрибьютер лебедок в РФ. Основные бренды: Cупервинч, Автоспас, Т-макс.
ООО "Винч Инжиниринг" - один из крупнейших поставщиков лебедок и автомобильных аксессуаров для внедорожников, ATV, эвакуаторов и спецтекхики в России, основанный в 2005 году. Компания предоставляет покупателям продукты таких всемирно известных брендов как T-max, SuperWinch, Ramsey, Hi-Lift. Благодаря многолетнему опыту работы, в 2012 году компания вывела на рынок линейку лебедок, разработанных специально для российских условий, под собственным брендом Автоспас.
Задача
Повысить долю на рынке на 20%, со 100 до 120 млн. рублей обората в год.
Срок реализации: май-ноябрь 2020
Раньше нас знала каждая собака, а сейчас никто
Константин, генеральный директор Winch
1. Анализ
Компания Винч уже давно на рынке. Настолько давно, что произошла та самая ситуация, о которой у нас написано в «Думаем»: когда у компании слишком долго отсутствует четкая стратегия и понятное позиционирование, то она рискует как минимум перестать расти, а то и вовсе стать банкротом.

Поэтому мы преступили: провели анализ рынка, отчет по продажам, ABC-анализ, изучили NPS, XYZ-анализ.


Руководство компании представило свои анализы: мы занимаем треть рынка, размер которого составляет 300млн обората в год. И хотят повысить долю на 20% до 120млн своего оборота.

Помимо прочего хотели защищить себя от угрозы со стороны китайских поставщиков, которые предлагают на рынке дешевые, но не надежные лебедки.
2. Первые выводы
Руководство компании считало, что занимает треть рынка, а рынок оценивала в 300млн. рублей в год.

После анализа рынка выяснилось, что общий оборот не 300млн., а миллиард рублей в год. А значит Винч занимает лишь 10% рынка, а не треть как считалось ранее. Хоть компания и оставалась крупнейшей на рынке, тем не менее китайские дешевые и некачественные лебедки,- действительно наступают на пятки и захватывают рынок куда серьезнее, чем казалось ранее.

2. CJM
У компании есть 4 основных сегмента:

Автодилеры
Тут преимущественно продавцы внедорожников. Из-за сложности законов, нельзя продавать авто сразу с лебедкой. Поэтому дилер предлагает ее в совем ассортименте как дополнительную опцию.

Мотодилеры
С квадроциклами система проще: многие квадроциклы уже продаются с лебедками. Важно, чтобы мотодилер выбрал именно Винч.

Менеджеры индустриальной компании
Тут было выявлено, что в компаниях, как УАЗ лучше всего обращаться к менеджеру, так как руководство компании постоянно сменяется, а менеджер работает уже 15 лет.

Физическое лицо
Одно из вашнейших направлений в данный период. Так как Винч работает только с корпоративными клиентами, и крайне не хватает рынка сбыта для прямых покупателей.

Для каждого из сегментов ЦА была составлена подробная Mind-карта, c подробным разбором
3. Продолжение настройки рекламных кампаний
Согласно договоренностям, подключается местное рекламное агенство, мы плавно передали существующие наработки.

Проработаны рекламные кампании для привлечения людей на концерт Beyond the Wall - Music of Pink Floyd, проводимое уже в 18 раз и из-за высокой себестоимости требующее продажи не менее 30% билетов.

Рекламные кампании работают в пределах требуемого ROAS и ROMI.
На спецмероприятие успешно продано 278/500 билетов на пятницу и 365/500 на субботу, что позволило полностью окупить все расходы и получить прибыль.


Первичные выводы
Facebook и Istagram
Основные каналы привлечения целевой аудитории на выставку.

Эффективнее всего с стоимостью конверсии в два раза ниже отработали видео-креативы
G.ads кампании
Google позволил эффективно проработать ретаргетинг и дожим клиентов, по части кампаний удалось получить ROAS > 8
Аналитика и отчетность
Ежедневная аналитика и отчетность каждую неделю позволили контролировать эффективность рекламных кампаний и вовремя вносить изменения
Инсайты
3 очевидных-неочевидных момента, которые мы извлекли из работы над этим проектом
Без пруфридера
никуда
Американский английский сильно отличается от того языка, которому учат в России. Английский в Лос Анджелесе отличается от него еще сильнее. С местным пруфридером тексты для объявлений показывают в разы выше показатели по вовлеченности.
Автоматизация рекламных кампаний в Facebook VS Simular-аудитории
Как показала практика, использование сервисов для автоматизации, таких как Connectio или Qwaya позволяет получить наилучшие результаты. На втором месте, со стоимостью конверсии в 1,5 раза выше - похожие аудитории. На третьем, со стоимостью конверсии в 3 раза выше - вручную собранные аудитории по предлагаемым Facebook критериям таргетинга.
Как можно быстрее надо собрать не менее 1000 контактов своих клиентов
Это то, на что должны быть направлены основные активности при запуске рекламных кампаний. Повторное использование собранных аудиторий и увеличение LTV позволит компании уменьшить свою зависимость от постоянного вливания рекламных бюджетов.
Итоги
Работая с разными проектами, мы многократно встречаем подход, основанный на постоянной смене подрядчиков по онлайн-маркетингу.

Хороший вариант - это когда все данные собираются в одном месте, и доступы для подрядчиков выдаются квалифицированным специалистом внутри компании.

Плохой и зачастую самый встречающийся случай - каждый подрядчик делает что захочет, создает свои собственные пиксели, просит разместить свои GTM или G.Analytics, и ведет рекламные кампании с собственных кабинетов, не давая к ним доступов.

Именно с такой ситуацией мы столкнулись в очередной раз и потратили несколько недель, чтобы согласовать и выстроить комплексную аналитику и сбор данных о покупателях билетов.

Клиентские данные - это основа любого бизнеса. Именно в накоплении и работе с ними лежит долговременный рост компании.

Конкретика
ROAS > 3
На постоянную выставку
64%
Билетов продали на двухдневный концерт
Комплексно
Выстроена аналитика по проекту

Цифры
7 500 билетов
На постоянную выставку
2 месяца
Напряженной работы с учетом разницы во времени в 14 часов
4 человека
Работали параллельно над запуском, сопровождением и анализом эффективности рекламных кампаний
Над проектом
работали
Сергей Шинин

Роман Болдырев

Ангелина Журавлева

Федор Черкасов