Маркетинг «от бизнеса - бизнесу» (Business to Business) и маркетинг «от бизнеса - потребителю» (Business to Customers) серьезно различаются. Некоторые считают, что маркетинг есть маркетинг, а продаете вы в первую очередь людям.
Да, вы продаете людям; но человек, покупающий продукт для себя, и покупающий для своей компании - совершенно по-разному принимают решение о покупке. На самом деле существуют глубокие различия, которые вы должны помнить при разработке своей маркетинговой стратегии. B2B маркетинг в значительной степени основывается на построении отношений с клиентом.
Использование стратегий, ориентированных на потребителя, для продвижения вашего бизнеса в B2B - в лучшем случае просто обойдется вам в копеечку. А в некоторых случаях это может стоить вам клиентов.
Что такое B2B и B2C Маркетинг
Эти термины были придуманы для того, чтобы различать в интернете предприятия, продающие конечным потребителям, от предприятий, продающих продукцию другим компаниям. Позже термины расширили свои определения, обозначая любой бизнес, продающий главным образом либо конечному клиенту (B2C), либо другим компаниям (B2B) - как онлайн, так и офлайн. Несмотря на то, что маркетинговые каналы практически одинаковые для B2B и B2C бизнесов (событийный маркетинг, прямой маркетинг, интернет-маркетинг, реклама, связи с общественностью, сарафанное радио и так далее), их эффективность сильно отличается.
Основная задача в разработке маркетинговой стратегии для B2B и B2C компаний очень схожа: определить, кто клиент - и почему он должен услышать ваше сообщение.
Ниже рассмотрим ключевые различия в B2B и B2C маркетинге:
Отличительные черты маркетинга B2С
Управление продуктом
Минимальная стоимость сделки
Большое количество потенциальных клиентов
Короткий цикл сделки (обычно в один этап)
Важность запоминаемости бренда
Мерчендайзинг
Эмоциональное решение о покупке: основанное на статусе, импульсивном желании или цене
Отличительные черты маркетинга B2B
Личные отношения (связи)
Ограниченное количество клиентов
Многоэтапный процесс покупки, более длительный цикл продаж
Репутация, созданная в личных отношениях
Повышение осведомленности и обучение клиентов
Рациональное решение о покупке
Конечная цель маркетинга B2C: конвертировать потенциальных покупателей в клиентов как можно более агрессивно и быстро. Маркетинговые кампании B2C связаны с короткими по продолжительности транзакциями и требуют немедленного вовлечения клиента. В рекламных кампаниях часто задействуются специальные предложения, скидки или акции, которые можно использовать как в Интернете, так и оффлайн.
Например: цель e-mail кампании для B2C заключается в том, чтобы заставить потребителей немедленно купить продукт. Электронная почта доставит потребителя на целевую страницу сайта и упростит покупку, объединив корзину и посадочную страницу в поток транзакции. Быстрее чем за пару кликов клиент может оказаться в корзине покупок.
Однако многие компании B2C осознали важность лояльности. К примеру: Amazon, Best Buy и Staples объединяют краткосрочные акции с обучением клиентов, чтобы те возвращались. Добавьте отличное обслуживание - и вы получите беспроигрышную комбинацию.
Компании B2B используют маркетинг для осведомления и обучения целевой аудитории, потому что решение о покупке обычно представляет собой многоэтапный процесс, в котором участвует более одного человека.
Например: цель e-mail маркетинговой кампании для B2B заключается в привлечении потенциальных клиентов в сети для того, чтобы создать осведомленность о продуктах и услугах. Электронная почта для бизнеса должна содержать контактную информацию для сообщений, а целевая страница должна содержать информацию о функциях, преимуществах и возможностях ценообразования. Это, как правило, является первым шагом в более продолжительной кампании, которая может включать индивидуальную почтовую рассылку, телемаркетинг, веб-трансляции, контент-маркетинг, информационные бюллетени и выезд торговых представителей, которые перенесут потенциальных клиентов в воронку продаж.
В сухом остатке
Хотя цель маркетинга B2B и B2C заключается в одном: превратить потенциальных покупателей в клиентов, этот процесс в B2B является более продолжительным и более активным. Компании B2B необходимо сосредоточиться на построении отношений и коммуникаций, используя маркетинговые мероприятия, чтобы создавать лиды, которые можно развивать в процессе воронки продаж.